Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Именно так мы и строили наш бизнес – с помощью публикаций обучающих руководств на нашем веб‑сайте, с помощью книг и лекций. Мы воспользовались советом Эдварда Тафти и проводили семинары, на которых обучали слушателей основам веб‑технологий. Из четырехсот посетителей один или два человека становились нашими клиентами, а около десяти применяли наши программы для своих сайтов.

Практически все наши маркетинговые программы были связаны с обучением пользователей. Мы полагали, что во время обучения людей небольшая часть наших «учеников» станет нашими клиентами. И эта стратегия действительно сработала не хуже рекламных объявлений, которые просто занимают место и отнимают у людей их время. По моему мнению, количество людей, делающих покупки после прочтения рекламного объявления в компьютерном журнале, ни в коем случае не превышает числа клиентов ArsDigita, которые заинтересовались одним из наших обучающих руководств.

Ливингстон. Ваши решения по созданию веб‑технологий не были доступны широкому кругу пользователей? Ведь в то время Интернет находился еще на начальной стадии развития.

Гринспан. Люди часто задавали нам такой вопрос: «Ребята, а почему мы должны вам заплатить 30 или 50 тыс. долл. за месяц работы, если можем нанять программиста в штат?» Мы отвечали: «В каждой компании есть классные специалисты, например менеджеры, занимающиеся продажами, или талантливые механики или инженеры. Определенной категории людей легко брать на работу специалистов такого же профиля». В качестве удачного примера назовем больницы. В хорошей больнице врачи являются хорошими специалистами, поэтому им легко нанять на работу таких же хороших врачей, но при этом трудно принять в штат работников других профессий. Например, хорошие рекламисты не работают в больницах, они работают на Медисон‑авеню.

Поэтому мы и рассуждали примерно так: «Вы очень талантливый человек в своей области деятельности, и у вас не возникнет проблем с приемом на работу людей, похожих на вас. Мы ничего не понимаем в вашем бизнесе, и нам было бы сложно найти грамотного специалиста в этой области, но мы легко выберем хорошего программиста, сведущего в компьютерных науках. Вам значительно дешевле работать с нами, поскольку мы действительно отличные программисты, а результаты труда отличных программистов в конечном счете обходятся значительно дешевле, чем услуги программистов посредственных».

Все вышесказанное не касалось компании SAP, которая тоже пользовалась нашими программами. В штате этой компании достаточно хороших программистов, поэтому она не входила в число наших клиентов, а просто использовала наши программные решения.

Ливингстон. Расскажите немного о своих конкурентах.

Гринспан. Основным нашим конкурентом была компания Broadvision. Хотите верьте, хотите нет, но в то время многим были не по душе наши методы создания веб‑сайтов. Все было не так, как сегодня, когда большинство людей склонны соглашаться с мнением Билла Гейтса и компании Microsoft. Поэтому вы скачиваете SQL Server и Visual Studio.NET и получаете клиент‑серверную систему, в которой у вас есть модель данных и SQL Server, есть сценарии и язык написания сценариев для взаимодействия с базой данных. Вам больше не требуется тщательно продумывать каждый шаг компиляции. Если вы изменяете сценарий, написанный на языке программирования C# или Visual Basic, то при следующей загрузке этого сценария новые взаимосвязи между таблицами будут построены автоматически. Среда программирования стала очень простой. Бо́льшая часть работы выполняется на уровне базы данных.

Движимый желанием упростить методы программирования, я начал создавать свою программную платформу в 1994 году. Однако многие компании убеждали пользователей в том, что такие методы некорректны, что программирование – невероятно сложное дело. Аргументы наших конкурентов звучали примерно так: «Вам просто необходимо программирование на различных уровнях и серверы приложений. Поэтому покупайте наше программное обеспечение. Нельзя просто скачать Perl и Apache. Вы должны купить нашу систему за миллион долларов». Программная продукция компании Broadvision была невероятно сложной в использовании. По ее условиям пользователи должны были уметь программировать веб‑страницы на языке C++, чего не умели даже многие опытные программисты. Изменение веб‑сайта превращалось в такую же сложную задачу, как изменение программы Word (ведь новую версию Word способна выпустить только компания Microsoft).

Кроме того, существовала компания под названием Vignette, и ее очень неудачная программная платформа. Этот продукт предоставлял пользователям возможность программирования веб‑страниц на языке сценариев Tcl. Но множество инструментов с открытым исходным кодом были лучше и позволяли делать то же самое. Почему кто‑то платил за такую программу? Тем не менее Vignette продавала свои решения. В результате проведения IPO эта компания получила миллионы долларов, а мы думали, что такие компании не смогут постоянно тратить деньги.

Еще одной причиной для беспокойства была компания Microsoft. Но она действовала очень‑очень медленно. В настоящее время эта компания разработала программу SharePoint, которая чем‑то напоминает ArsDigita Community System.

Благодаря еще одному фактору мы могли работать значительно быстрее своих конкурентов: мы разрабатывали свое программное обеспечение на основе его применения на реально работающих системах. Например, устанавливали новую версию своей программы на сайте photo.net или ArsDigita.com, где ею могли пользоваться наши сотрудники и клиенты. То есть мы добавляли новые функции на открытый для доступа и популярный веб‑сайт. Если в результате неправильного программирования SQL‑запроса какая‑то страница отображалась слишком долго, то эта ошибка немедленно обнаруживалась. Допустим, какой‑то элемент пользовательского интерфейса оказался неудобным и сбивал посетителей веб‑сайта с толку, например, на страничке с рекламными объявлениями сайта photo.net. На этой страничке публиковалось по сто объявлений в сутки, а значит, мы немедленно получали по электронной почте письма с жалобами. У нас была мгновенная обратная связь с пользователями, с помощью которой мы могли устранять возникающие ошибки.

После нескольких недель тестирования новой версии на работающем сайте мы просто архивировали ее в файловой системе UNIX и выпускали дистрибутив. Мы не могли гарантировать, что наша версия решит все проблемы для всех сайтов, но давали гарантию, что наша программа будет эффективно и надежно работать на сайтах, подобных photo.net, где используется сервер среднего масштаба и есть несколько сотен тысяч зарегистрированных пользователей. И для поддержки такой программы не потребуется значительных расходов на администрирование, ведь пользовательский интерфейс уже проверен и хорошо воспринимается людьми.

В отличие от нас, компании наподобие Microsoft разрабатывают программное обеспечение для Интернета так, будто Интернета не существует.

Ливингстон. Что вы имеете в виду?

Гринспан. Представьте, что у вас есть текстовый процессор. Вы даете маркетологам задание опросить людей, чтобы выяснить, какие функции этого приложения наиболее востребованы. Менеджер по продукту описывает в спецификации те возможности, которые следует добавить в следующей версии программы. Затем эти спецификации отправляются программистам, работающим в полной оторванности от реальности, для разработки новой версии в соответствии с заданными спецификациями. Затем результаты усилий программистов отправляются в подразделение по обеспечению гарантии качества, но этой программой еще никто не пользовался. Никто и не пытается попробовать создать документ с помощью текстового процессора, в отделе гарантии качества просто проверяют правильность составления программного кода. Затем на компакт‑диски записывается последняя версия Microsoft Word и рассылается юристам, писателям и студентам – всем пользователям этого приложения.

Этот метод достаточно хорошо работает для текстовых процессоров, поскольку первое приложение этого типа было создано еще в 1960‑х годах компанией IBM, и пользователи вполне уверенно могут перечислить набор функций, которые должен обеспечивать текстовый процессор. Кроме того, нет необходимости часто выполнять обновление таких приложений. Не возникает каких‑то новых требований или новых идей, поэтому достаточно создавать новую версию Microsoft Word раз в три года. И даже нет особой проблемы в том, что Microsoft занимает монопольное положение на рынке текстовых процессоров – не важно, создается новая версия раз в четыре года или раз в три года.

Компания Microsoft применила этот же метод разработки программного обеспечения при создании SharePoint. А затем они провели исследование. Изучив программы Vignette, Broadvision, ArsDigita Community System и еще несколько похожих программ, в Microsoft пришли к выводу, что в свое приложение или следует добавить несколько дополнительных функций. Менеджеры по продукту написали спецификацию для новой версии; и после года или нескольких лет работы новая версия увидела свет и… не понравилась пользователям. Оказалось, что с помощью SharePoint слишком сложно программировать веб‑приложения. Эта программа сама по себе была слишком сложной. Поэтому пришлось проводить опросы пользователей, выяснять, какие функции им не нравятся, устранять недочеты. На это у Microsoft ушли годы.